【Amazon輸出代行の選択前に考えること】売れない原因をJAPAN-IMPORT検索や在庫管理面から検証する

本日は売れない原因について考えます。

先日のことですが
アパレル業界のMD職に就かれる方に
自社製品を作るうえで
「どれだけ」作るかについて
判断する基準を伺う機会がありました。

Amazon輸出での販売には
商品を売りきる為に行う施策が
幾つも存在しますが
こと商品をどれだけ作るかの判断基準は
どれだけ売れるかの予測に繋がります。

つまり、適当な数を売る為には
販売予測が欠かせないという訳です。

販売予測から実際の行動に移す際には
競合者の数も意識しなければなりませんし
売り切ることに重きを置けば
価格の適正化や販路を増やすといった
施策も必要になる場合があります。

売れない原因を解消するには
やるべきことが幾つもあるということです。

また、商品によっては
季節性を考慮しなくては
売れないものもあります。

その辺りは、特にアパレル業界が
意識しているところですので
それに倣って解説したいと思います。

Amazon輸出における「JAPAN-IMPORT」検索の成功事例

Amazon輸出代行 売れない

以前の記事でも
Amazon輸出でのリサーチには
「JAPAN-IMPORT」というキーワードを基に
検索することが基本だと説明しました。

「JAPAN-IMPORT」の検索ワードは基本ですが
それは前提であり、それを基にして
抽出された商品の中から
売れる商品を判断するには
他にも見るべき指標があります。

AmazonFBA販売の場合で考えていきますが
リサーチ工程はAmazon輸出ツールで
代替できる部分ですので
某価格比較ツールを使っていきます。

まずカテゴリを決めますが
正直、売れる商品は売れるというのが
実情ですので今回は
「Musical Instruments」を選択します。

次が利益率です。

利益率や価格差といった項目は
最も興味の沸くところではないでしょうか。

Amazon輸出では利益率と併せて
海外での販売価格も
販管費との差し引きから考えて
重要な判断材料となりますが
利益率(売上高総利益率)は10%以上を
目安にしています。

ちなみに、販売価格は$20以上は欲しいところです。

次に海外ランキングです。

最終的にはモノレート
もしくは在庫追跡ツール等による
販売予測を立てるのですが
流石に全てを確認するのは
物理的に時間が掛かり過ぎますので
ランキングにより大まかな選別を行います。

月に5個前後は
売れている商品を選びたいので
50,000位前後に限定します。
(カテゴリにより変動します)

競合者数の判断
AmazonFBA販売に限定していますので
FBA販売者のみに絞ります。

また、ここが重要ですが
全てのFBA販売者をカウントする
必要はありません。

基本的にショッピングカートの獲得は
カート価格を中心とした
ある価格帯を守っていれば
順番に回ってきますので
競合者としての判定は
現在のカート価格 ⇔ 「1.01倍 ~ 1.03倍」
範囲内とします。

更にモノレートによる
月間販売予測数と合わせます。

最後に商品の実重量です。

AmazonFBAの納品には
重量制限がありますので
22kg以内であるかを判断基準とします。
(ここは概ね問題ありませんが)

では、この条件の下
選定した商品を10例紹介します。

流石にASINの記載は避けますが
商品画像は載せますので
後はお任せ致します。

ここで参考にして貰いたいのは
「Musical Instruments」カテゴリでの
商品傾向です。

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 35.51%
  • ブランド名: Novation
  • 海外ランキング: 45572
  • FBA競合者数: 0人
  • 月間予測数量: 2個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 35.98%
  • ブランド名: Orange
  • 海外ランキング: 33556
  • FBA競合者数: 1人
  • 月間予測数量: 5個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 21.73%
  • ブランド名: Korg
  • 海外ランキング: 32052
  • FBA競合者数: 3人
  • 月間予測数量: 6個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 51.55%
  • ブランド名: Korg
  • 海外ランキング: 28849
  • FBA競合者数: 1人
  • 月間予測数量: 7個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 23.24%
  • ブランド名: Roland
  • 海外ランキング: 23915
  • FBA競合者数: 0人
  • 月間予測数量: 3個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 13.30%
  • ブランド名: Pioneer
  • 海外ランキング: 30069
  • FBA競合者数: 2人
  • 月間予測数量: 9個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 21.62%
  • ブランド名: Korg
  • 海外ランキング: 54870
  • FBA競合者数: 1人
  • 月間予測数量: 3個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 25.64%
  • ブランド名: Korg
  • 海外ランキング: 24555
  • FBA競合者数: 1人
  • 月間予測数量: 6個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 14.48%
  • ブランド名: Native Instruments
  • 海外ランキング: 15131
  • FBA競合者数: 3人
  • 月間予測数量: 4個
  • 実重量判定: OK

Amazon輸出代行 売れない

  • 売上高総利益率: 22.14%
  • ブランド名: Hammond
  • 海外ランキング: 57538
  • FBA競合者数: 0人
  • 月間予測数量: 4個
  • 実重量判定: OK

 

Amazon輸出における在庫管理の重要性

Amazon輸出代行 売れない

在庫管理では
価格の適正化も重要です。

価格が適正でなければ商品は売れないでしょう。

Amazon輸出では
適正価格を考える際に
「最安価格」「カート価格」
どちらを意識するか考える必要があります。

勿論、良い価格で販売したいなら
カート価格に基づく適正化となりますが
カート価格を取得するには
暗に言われる条件を満たさなくてはなりません。

それが評価数50以上評価率95%以上です。

肌感覚として
顧客に評価依頼を行った際に
応えてくれる割合は
100件に1人という印象です。

つまりは、50件貯めるまでに
5000件の売買が必要となる訳です。

カート取得を目指すならば
利益よりも在庫回転率を優先して
売買回数を上げなくてはなりません。

また売買履歴
後の卸売りと取引する際の
根拠資料としても活きますので
最初は評価数を第一に考えて
薄利でも回転率優先で販売した方が良いです。

また、価格最適化を図る際は
価格改定ツールによる自動化がベストです。

詳細な価格設定ができますので
例えば、カート価格に合わせる場合は
上述した通り、「1.01倍 ~ 1.03倍」の考えで
改定してください。

中には、異様な廉売を
仕掛けてくる販売者もいますので
改定価格のセイフティ(下限設定)は必須です。

また、これは無在庫販売
特に言えることですが
仕入元の在庫が切れた際には
出品しておく理由がなくなりますので
「出品」と「仕入元」を連動させておける
機能を有した価格改定ツールがお勧めです。

Amazon輸出と季節性

Amazon輸出代行 売れない

冒頭でアパレル業界には
季節性の意識が欠かせないということを
話したかと思いますが
折角ですので、アパレルを軸に説明します。

アパレル業界では
春夏(SS)秋冬(AW)という
年間2サイクルを基に
企画販売を行っていますので
それを考慮した上で
次の時季に該当する商品の
仕入予測を立てる必要があります。

しかし、実際にはこの2シーズンだけでは
予測が不十分となります。

ですので

  • 梅春
  • 初夏
  • 盛夏
  • 晩夏
  • 初秋

という具合で
更に8つのサブシーズン
細分化がされていきます。

この考えを軸に
企画販売がなされていくということですね。

実際に、オンラインショップでの
売られ方も見る必要があります。

例えばBUYMAでは今
「2016/2017 AW」という表記で
多くの商品が販売されています。

購買自体は既に「17-SS」かもしれません。

季節性が反映された商品では
それだけ予測が困難を極めるということです。

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